Co potřebujete vědět, než najmete prvního obchodníka

Začínali jste podnikat, protože máte dobrý produkt, službu, nápad. A taky proto, že víte, jak ho prodat. Víte, co klientům říct. Máte za sebou stovky schůzek. Ale ruku na srdce: obchod pořád děláte sám, víceméně pocitově, a strategie zní spíš jako něco z korporátního světa?

Jenže obchod není náhodná magie. A když chcete růst – ne jen tržbami, ale celkově, a přitom si neuhnat návštěvu JIP – potřebujete, aby obchod měl jasně dané procesy a strukturu. I když tým zatím nemáte.

Co se děje, když obchod strukturu nemá?

• Každá schůzka je trochu jiná – a některé vybouchnou už v půlce, ani nevíte proč.

• Přehled o klientech máte ve třech sešitech a jedné přecpané hlavě (většinou ve své).

• Follow-up je něco, co děláte, když si na to vzpomenete.

• A pocit „měl bych víc prodávat" vás navštěvuje častěji než je vám milé.

Nemusíte hned stavět obchodní tým. Ale potřebujete jasný systém. Abyste zítra nemuseli všechno vymýšlet znovu.

Obchod jako strategie jednoho člověka

Nejde o to být super-obchodník. Jde o to mít proces, který vyladíte a můžete jej opakovat.

👉 TIP LEKTORA #1 – Nepodceňujte přípravu. První dojem nezačíná pozdravem.

Hodně lidí má pocit, že hlavní je dobře to odprezentovat. Ale obchod se často rozhodne už dávno předtím – podle toho, jestli přijdete připraveni.

Zjistěte si předem:

• co ta firma či klient aktuálně řeší, čím se zabývá a kde mohou být úskalí
• kdo je váš kontakt, na jaké je pozici (co za firmu řeší a jakou optikou se na to pravděpodobně dívá),
• čím byste mu mohli být opravdu užiteční.

Nemusíte na to mít zrovna podrobný skript. Ale musíte vědět, proč zrovna jim nabízíte právě tohle.

👉 TIP LEKTORA #2 – Neprodávejte. Zajímejte se.

Spousta lidí má tendenci začít hned vysvětlovat, co všechno dělají. Jenže ve chvíli, kdy druhý ještě ani neví, jestli vůbec něco řeší, to k ničemu nevede. Potenciální zákazník tak poslouchá a v hlavě si pravděpodobně říká, že je to „hezké", ale není to potřeba.

Začněte otázkami. Ne výslechem, ale upřímným zájmem. Ptejte se, jak situaci řeší teď. Nechte je mluvit. Nesnažte se přesvědčit, ale porozumět.

Ve chvíli, kdy si člověk sám řekne „tohle bych fakt potřeboval", máte vyhráno a je čas přejít k možnostem řešení. Z toho taky vyplývá, že jsou schůzky, kde k možnostem řešení vůbec nedojdeme a nebo je jen okrajově zmíníme.

Schůzka, kde k nabídce napoprvé vůbec nedojde, může být ovšem ve finále úspěšnější než těch pět jiných, kde jste klienta zahltili argumenty.

Proč začít stavět systém, i když jste na obchod sám

• Protože obchodní únava je reálná. A systém vám šetří mentální kapacitu.

• Protože s růstem nebudete mít kapacitu vše řídit z hlavy.

• Protože jednou tým možná přijde – a bude se vás ptát, jak se to vlastně dělá.

Nemusíte mít hned od začátku CRM, obchodního manažera a porady. Ale můžete mít vlastní obchodní strukturu, která vám pomáhá držet směr.

Co dělat, když naberete prvního obchodníka

Tenhle moment je klíčový – a často také bolestivý. První obchodník není zázračné řešení, ale začátek nové fáze: přechod z „všechno mám v hlavě" na "máme systém, který se dá předat".

• Sdílejte, jak obchod aktuálně děláte – procesy, scénáře, časté situace.

• Ujasněte si role: co bude dělat on/ona, co děláte vy, co očekáváte.

• Nenechte je v tom plavat. První týdny jsou o intenzivním ladění, naslouchání a vzájemném učení.

• Otevřeně mluvte o cílech, hodnotách i stylu komunikace. Váš styl nemusí být jejich – a to je v pořádku, pokud se shodnete na výsledku.

Pamatujte: obchodník není náhradní verze vás. Je to člověk, který potřebuje rámec, důvěru a prostor, aby mohl růst spolu s firmou - a firma spolu s ním.

Na konferenci Nové začátky se budeme věnovat konkrétním situacím a osvědčeným tipům z praxe, jak si vytvořit úspěšný obchodní systém a naučit jej svoje obchodníky.

Autor: redakce a Kateřina Drnovská